Почему Influencer-маркетинг самый мощный психологический инструмент влияния на покупателя

Если вы встряхнете сединой, или спросите у молодых стариков, про начало времени миллениалов, а еще проще - про лихие девяностые, то станет ясно что инфлюенс-маркетинг уже был, и инфлюенсеры были по телевидению - звезды шоу бизнеса, известные политики и так далее. Пробить себе стезю в этом направлении можно было только засветившись на ТВ, а деньги зарабатывались на рекламе различной продукции, иногда сомнительной.

С 2020-х, звездой может стать каждый, достаточно закрутить свой интересный канал на YouTube, если не хотите напрягаться,- то даже в Tik-Tok, и начать свой бизнес. Кстати если вы хотите зарабатывать удаленно деньги на YouTube, - смотрите интенсив Анны Лютько “Как в 2021 заставить алгоритмы YouTube работать на себя". С размножением возможностей появилось и направление в маркетинге - Influencer-маркетинг.

Influencer-маркетинг- это вид маркетинга, в котором для продвижения бренда на более широкий рынок используются известные люди. Инфлюенсеры - это лидеры мнений с конгломератом подписчиков. Они выступают как эксперты или авторитеты которым можно доверять.

Influencer marketing работает благодаря высокому уровню доверия, который они завоевали среди своих подписчиков, и рекомендации от них служат формой социального доказательства для потенциальных клиентов вашего бренда. Вы собираете подписчиков, развлекаете контентом и рекомендуете товары для покупки,получаете деньги - всё просто.

Как работает психология influencer-маркетинга? Почему мы покупаем по рекомендациям известных личностей? Короткий ответ заключается в том, что маркетинг влияния играет непосредственно на естественном инстинкте, желании людей быть частью стаи, общества, на нашей потребности в социальном контакте. По сути, наш мозг психологически создан для маркетинга влияния, или наоборот, но сути это не меняет. Маркетинг влияния - это самый эффективный, древний, аутентичный и самый базовый вид маркетинга, который будет существовать всегда и который существовал еще в древних племенах. Мы рождаемся уже “заточены” под этот вид маркетинга.

Потребность в механизме общения между людьми, базовой психологической потребности удовлетворяют социальные сети, которые являются гнездом маркетинга влияния. Там просто стать звездой, вещать и обретать популярность каждому у кого есть желание.

В 2021 году в мире насчитываться более 3,02 миллиарда пользователей социальных сетей, а influencer-маркетинг уже является многомиллиардной индустрией. Инфлюенсеры набирают популярность среди зумеров (Поколение Z), они отключают надоедливую рекламу.И не только они. Вместо этого предпочитают рекомендации влиятельных лиц, которым можно доверять. 70%(!) подписчиков YouTube среди подростков сообщили, что они доверяют инфлюенсерам больше, чем традиционным знаменитостям и рекламе.

Авторитет и экспертность

Влиятельные люди способны эффективно работать на рынке, потому что они кажутся потребителям авторитетными. С раннего возраста нас учат принимать советы и наставления авторитетных, влиятельных людей. Прислушиваясь к их рекомендациям или мнениям, мы, естественно, предполагаем, что они обладают экспертными знаниями, и с большей вероятностью принимаем эти мнения как достоверные.

Эксперт подтверждает свою компетентность в качестве авторитетной фигуры несколькими способами. Количество подписчиков и вовлеченность показывают, что инфлюенсер более успешен, чем другие люди, публикующие материалы на те же темы. Влиятельные люди также публикуют высококачественный контент в определенной нише или отрасли, что делает их информационными хабами.

Влиятельные люди также воспринимаются как элемент культурной среды . Инфлюенсеры всегда показывают что они в тренде последних событий, обсуждая последние новости.Создается впечатление, что они владеют новой информацией о поп-культуре раньше других.

Гало-эффект

И этим дело не ограничивается. Авторитетность эксперта в одной области может распространяться на другие области знаний. Это и есть "эффект ореола". Если вы можете представить себе всех знаменитостей, которые выступают в поддержку какого-либо дела, то это потому, что они переносят свой авторитет из других областей знаний в эту новую сферу. Они не являются экспертами в новом деле, но все равно вызывают доверие у своих подписчиков.

Информационная перегрузка

В современном мире цифровых технологий люди обладают передозом информации, но они не доверяют всем источникам. Чтобы принять обоснованное решение о чем-либо, необходимо провести изучение всех данных,сделать выводы… Например, перед покупкой авто мы будем изучать модельный ряд, цены, разных дилеров, сравнения в таблицах мощностей, комфорта, и так далее.

Однако человек просто не может обработать всю информацию, необходимую для принятия действительно правильного решения. Вместо этого мозг человека применяет ряд фильтров, чтобы определенная информация попала в фокус его внимания.

Эти фильтры, или когнитивные предубеждения, при принятии решений помогают человеку сортировать информацию, чтобы найти то, что для него важно. Фильтры могут помочь сфокусироваться на основе авторитетности информации, достоверности или даже привлекательности источника информации. Таким образом, инфлюенсеры могут помочь человеку изменить его навыки принятия решений - потому что инфлюенсер может пройти через естественный процесс фильтрации мозга.

Другими словами - наш мозг пропускает всё множество информации мимо ушей, и доверяет только той, которую одобрил инфлюенсер.

Эффект социальной дистанции

В соцсетях люди проводят много времени, а значит запускается эффект социальной дистанции.

Вы будете повторять манеру поведения людей, с которыми общаетесь. Чем больше времени вы проводите с ними, тем больше вероятность того, что вы станете похожи на них.

Таким образом, инфлюенсеры имеют более тесную социальную близость к потребителю, чем другие знаменитости.

Инфлюенсеры считаются экспертами более высокого уровня. Однако их тесная социальная близость позволяет последователям легче копировать их поведение, как это делали бы друзья или знакомые.

Социальное доказательство и культурное соответствие

Социальное доказательство - это концепция, согласно которой люди считают что-то правильным, если другие люди сделали такое же предположение первыми. Например, авангардный наряд становится модной тенденцией, если многие люди ставят лайки и делятся фотографиями в интернете.

Когда у инфлюенсера есть большая аудитория, это доказывает подписчикам, что он заслуживает доверия и является экспертом, потому что другие поддерживают то, что делает автор.

Психология маркетинга влияния также играет на удовлетворении потребности аудитории в принадлежности. Если они находят решение, которое популярно среди других людей, они могут спокойно принять такое же решение, потому что оно подтверждено.

Когда влиятельный человек продвигает бренд или продукт, он может создать эффект психологического соответствия у своих фолловеров. Они видят авторитет лидера мнений и воспринимают его как социальное доказательство, что вызывает потребность использовать его предпочтения в определенных брендах и продуктах.

Сет Годин и "Племена потребителей"

Сет Годин придумал термин "потребительские племена", чтобы перевести эту психологическую концепцию на язык розничной торговли, маркетинга и электронной коммерции.

Племена потребителей формируются, когда люди тяготеют к лидеру или идее. Эти потребители разделяют те же ценности, что и лидер, и поэтому следуют предпочтениям лидера и племени потребителей в целом.

Покупая те же товары, что и остальные члены группы, потребитель, по сути, пытается подтвердить свою идентичность и принадлежность к группе своим покупательским поведением. Концепция, согласно которой люди идентифицируют себя как члены определенных групп и доказывают свою принадлежность к группе, разделяя поведение, ценности и взгляды группы, была впервые сформулирована в теории социальной идентичности Таджфела в 1979 году.

Мозг вознаграждает социальную принадлежность

Джамиль Заки из Стэнфордского университета обнаружил, что система вознаграждения мозга (nucleus accumbens) проявляет более высокую активность, когда человек соответствует социальным нормам, в отличие от тех случаев, когда он нарушает правила своей социальной группы. При несогласии со сверстником мозг проявляет повышенную активность в вентромедиальной префронтальной коре, которая контролирует принятие решений. Другими словами, мозг вознаграждает социальное доказательство и тратит дополнительные ресурсы, прежде чем принять решение нарушить социальные стандарты.

Другие психологические эффекты в социальных сетях

Взаимность

Взаимность также является частью психологии influencer marketing. Поскольку существуют доверительные отношения, члены аудитории готовы оказывать помощь и поддержку экспертам.

Идеальным примером взаимности являются боты в Instagram. Боты, которым нравится ваш контент, которые просматривают ваши истории или комментируют, вызывают в человеке потребность ответить взаимностью.

Другими словами, люди более склонны уделять внимание тому, кто уже уделяет внимание им.

Влиятельный человек, который отвечает на комментарии и общается со своими подписчиками, сможет попросить больше взамен. Это связано с естественной тенденцией человека отвечать взаимностью на то, что он получает от этого авторитетного человека.

Прайминг

Прайминг - это техника, часто используемая в рекламе. Она достаточно простая: сначал можно попросить кого-нибудь подписаться на инфлюенсера. Затем этого человека просят прокомментировать пост инфлюенсера. И первое действие, которое совершил человек, облегчает второе.

Многие эксперты делятся информацией таким образом, что подписчик проходит через серию шагов. Это и есть прайминг. Заставив подписчика сделать первый шаг, вы облегчаете последующие. Это повышает вероятность того, что он будет действовать в соответствии с первоначальным советом эксперта.

Частота контактов с подписчиками

Частота контактов напрямую влияет на нашу преданность той или иной культурной группе или инфлюенсеру. Чем чаще мы сталкиваемся с одним и тем же источником контента, тем больше вероятность того, что мы его привьем. В конечном итоге мы впитываем его стиль, идеи в свои собственные убеждения, ценности и предпочтения.

Заключение

Поскольку 47% представителей поколения Z мониторят бренды в социальных сетях, роль лидеров мнений возрастает как никогда ранее.

Influencer Marketing эффективен, поскольку он работает с нашими природными психологическими особенностями.

По своей сути маркетинг влияния - это сарафанное радио. Он напрямую связан с тем, как устроен наш мозг и создает личную связь между зрителями и инфлюенсерами.

Мы наблюдаем цифровой результат удовлетворения наших собственных психологических потребностей с каждым постом любимого эксперта, блогера, звезды на которого подписаны.

Так работает психология инфлюенс-маркетинга, делая его самым мощным психологическим инструментом влияния на покупателя.

Коментарі